Воронка продажів — це шлях клієнта від першого контакту до покупки, розбитий на етапи: побачив рекламу, перейшов на сайт, залишив заявку, поговорив з менеджером, купив. На кожному кроці частина людей відсіюється, тому схема звужується донизу. Коли ви рахуєте воронку, стає видно, на якому етапі губляться гроші.
Етапи різняться для кожного бізнесу, але логіка однакова: між сусідніми кроками є коефіцієнт переходу. Для магазину це візит, перегляд товару, кошик, оплата. Для послуги з дорогим чеком — візит, заявка, дзвінок, зустріч або замір, договір. Перемноживши ці коефіцієнти, ви побачите, скільки людей треба залучити нагору, щоб отримати потрібну кількість клієнтів унизу, і який етап обходиться найдорожче.
Умовний приклад для компанії, що встановлює вікна. За місяць сайт відвідали 2000 людей, 60 залишили заявку, з 45 вдалося поговорити, 20 погодилися на замір, 8 підписали договір. Щоб отримати 16 договорів, можна подвоїти трафік. А можна з'ясувати, чому з 60 заявок до розмови доходять лише 45, і почати передзвонювати за кілька хвилин, а не наступного ранку. Другий шлях дешевший і швидший.
Найдорожча помилка — збільшувати бюджет, коли воронка дірява. Заявок більшає, а договорів майже стільки ж, бо вузьке місце залишилося там, де було. Тому спершу шукайте, де саме відсіюється найбільше людей, і лише потім вирішуйте, чи потрібна додаткова реклама. Інші помилки менш помітні, але так само заважають бачити реальну картину і приймати рішення на основі цифр:
Почніть з простої таблиці: етапи по рядках, кількість людей на кожному за місяць. Уже після першого місяця видно найвужче місце, і нерідко воно не там, де думав власник. У нашій системі воронка — четвертий крок із 7, а трафік — шостий: спершу треба зрозуміти, як людина рухається до покупки, і лише потім платити за рекламу, яка приведе на цей шлях нових людей.
Верх воронки добре підсилює корисна дія замість порожньої форми. На сайті CyberVolt калькулятор ще до розмови з менеджером дає людині розрахунок станції під її потреби: потужність, економію, термін окупності. Тож дзвінок починається з підготовленою людиною. А щоб спланувати бюджет від потрібної кількості клієнтів назад до кліків, скористайтеся нашим калькулятором бюджету реклами.
Калькулятор рахує бюджет від вашої цілі — кількості нових клієнтів на місяць, а не від суми, яку «не шкода».
Відкрити →Воронка рахує людей на кожному етапі й показує, скільки їх відсіюється. Шлях клієнта (customer journey) описує, що людина думає, відчуває і де шукає інформацію між етапами. Перше — про цифри, друге — про мотиви, і корисно мати обидва.
Стільки, скільки ви можете стабільно виміряти. Для старту вистачить чотирьох-п'яти: візит, заявка, контакт, угода, оплата. Проміжні кроки варто додавати тоді, коли треба детальніше розібрати проблемне місце.
Подивіться на етапи між заявкою та угодою: швидкість відповіді, якість розмови, відповідність заявок вашому продукту. Іноді проблема в рекламі, яка приводить не тих людей, іноді — у продажах. Без розбивки на етапи це лише здогадки.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗