CAC (customer acquisition cost) — це вартість залучення одного нового клієнта: скільки бізнес витратив на маркетинг і продажі, щоб людина купила вперше. На відміну від ціни заявки, CAC рахується за тими, хто справді заплатив. Саме з ним порівнюють, скільки клієнт приносить.
Формула: CAC = витрати на залучення / кількість нових клієнтів за той самий період. Умовний приклад: за квартал бізнес витратив 90 000 гривень на рекламу, 30 000 на агенцію та виробництво контенту і 60 000 на зарплату менеджера з продажу. Нових клієнтів було 120. CAC = 180 000 / 120 = 1 500 гривень. Якщо порахувати лише рекламний бюджет, вийде 750 гривень — красива, але неповна цифра.
Тому розрізняють два варіанти. Рекламний CAC показує ефективність каналів і рахується за даними кабінетів і CRM. Повний CAC додає всі витрати на залучення й показує, скільки насправді коштує ріст бізнесу. Для щоденної оптимізації кампаній зручніший перший, для рішень про масштабування й найм — другий. Головне — не змішувати їх в одному звіті й завжди підписувати, який саме CAC ви показуєте.
Окрема пастка — довгий цикл угоди. У B2B чи дорогих послугах людина, яку реклама привела в березні, може купити в травні. Якщо ділити березневі витрати на березневі продажі, CAC вийде то завищеним, то заниженим. Для таких бізнесів рахуйте його за довший період або за когортами: беріть людей, які вперше звернулися в певному місяці, і відстежуйте, скільки з них купили згодом.
CAC має сенс лише поруч із тим, скільки клієнт приносить. Якщо прибуток з першої покупки вже більший за CAC, реклама окупається одразу, і її можна масштабувати. Якщо менший — бізнес заробляє тільки на повторних покупках. Тоді потрібно знати LTV і бути певним, що клієнти справді повертаються. Без цієї певності залучення працює в мінус, навіть коли продажі ростуть.
Ми радимо стежити за CAC щомісяця окремо по кожному каналу й порівнювати з вашими попередніми місяцями. Зростання CAC при тих самих бюджетах — сигнал, що канал насичується або офер перестав чіпляти. Такий сигнал з'являється раніше, ніж просідає прибуток, тож реагувати можна вчасно. Межу, вище якої клієнт стає збитковим, допоможе знайти калькулятор вартості клієнта.
Калькулятор показує, скільки ви можете віддати за залучення одного клієнта і яку найвищу ціну заявки витримує ваш бізнес.
Відкрити →CPL — ціна заявки, CAC — ціна клієнта, який заплатив. Між ними стоїть робота відділу продажів: якщо рахувати лише рекламні витрати, CAC дорівнює CPL, поділеному на частку заявок, що закінчилися продажем.
Сайт — радше довгострокова інвестиція, тому його вартість зазвичай не додають у CAC одного місяця. Зате регулярні витрати на підтримку, контент і рекламу додають. Головне — рахувати однаково з місяця в місяць.
Піднімати конверсію на кожному кроці: від кліку до заявки й від заявки до продажу. Часто швидше спрацьовують сильніший офер і відповідь на заявку в той самий день, ніж нові налаштування реклами.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗