Конверсія — це цільова дія людини: заявка, дзвінок, покупка, підписка. Коефіцієнт конверсії (CR, conversion rate) показує, яка частка відвідувачів цю дію зробила. Від нього залежить, скільки заявок дасть той самий рекламний бюджет.
Формула: CR = кількість цільових дій / кількість відвідувачів × 100%. Умовний приклад: за місяць на лендінг зайшло 2 400 людей з реклами, 60 із них залишили заявку. CR = 60 / 2 400 × 100% = 2,5%. Конверсію рахують на кожному кроці воронки окремо: з переходу в заявку — це робота сайту, із заявки в продаж — робота менеджерів, з кошика в оплату — зручність оформлення замовлення в магазині.
Зверніть увагу, що в різних системах знаменник різний. Google Analytics рахує конверсію від сеансів або користувачів, рекламні кабінети — від кліків. Тому цифри з різних звітів не збігатимуться, і це не помилка, якщо ви порівнюєте показники в межах одного джерела й одного способу підрахунку. Оберіть одну систему як основну й порівнюйте місяці саме в ній.
Перша група помилок технічна. Ціль спрацьовує двічі на одну заявку, клік по номеру телефону записується як дзвінок, сторінку подяки можна відкрити без відправки форми. У результаті конверсія у звіті красива, а менеджери не бачать і половини цих заявок. Перш ніж щось оптимізувати, звірте кількість конверсій в аналітиці з реальними заявками в CRM за той самий тиждень.
Конверсія сайту множить усі вкладення в трафік. Ціна заявки дорівнює ціні кліку, поділеній на конверсію, тож якщо CR зростає з 2% до 3%, кожна заявка дешевшає на третину без жодної зміни в рекламному кабінеті. У нашій системі з 7 кроків конверсія стоїть останньою, але закладається ще на етапі офера: людина має з першого екрана зрозуміти, що їй пропонують і що робити далі.
На сайтах ми шукаємо способи зменшити зусилля людини перед заявкою. Для CyberVolt замість звичайної форми працює калькулятор економії, який ще до розмови з менеджером показує потужність станції й термін окупності. На сайті Structura Group калькулятор називає вилку вартості ремонту, тож менеджер отримує заявку з готовою цифрою. Скільки трафіку потрібно при вашій конверсії, покаже калькулятор рекламного бюджету.
Калькулятор рахує бюджет від вашої цілі — кількості нових клієнтів на місяць, а не від суми, яку «не шкода».
Відкрити →Єдиної норми немає: вона залежить від ніші, ціни продукту, джерела трафіку й того, що саме ви рахуєте конверсією. Корисний орієнтир — ваш сайт місяць тому і різні сторінки вашого ж сайту між собою.
Ту дію на сайті, після якої з людиною можна зв'язатися: заявку, дзвінок, повідомлення в месенджер, розрахунок у калькуляторі. Самі продажі рахуйте в CRM і зводьте з рекламою через UTM-мітки.
Найчастіше — офер і перший екран: що саме людина отримає і чому варто звернутися саме до вас. Дизайн підсилює зрозумілу пропозицію, але не рятує нечітку.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗