ROAS (return on ad spend) показує, скільки виручки приносить кожна гривня, витрачена на рекламу. Метрика проста й популярна в e-commerce, бо рекламні кабінети рахують її автоматично. Але ROAS не знає про собівартість, тому високий показник ще не означає прибутку.
Формула: ROAS = виручка з реклами / витрати на рекламу. Його записують коефіцієнтом або у відсотках: ROAS 5 і ROAS 500% означають одне й те саме — кожна гривня реклами дала п'ять гривень виручки. Умовний приклад: інтернет-магазин витратив 20 000 гривень і отримав із реклами замовлень на 100 000. ROAS = 100 000 / 20 000 = 5.
Щоб зрозуміти, чи це прибутково, порахуйте ROAS беззбитковості: одиниця, поділена на маржу. Якщо маржа магазину 25%, реклама виходить у нуль при ROAS 4, бо з кожних чотирьох гривень виручки лише одна лишається на покриття реклами. ROAS 5 у нашому прикладі означає прибуток, ROAS 3 — збиток, хоча обидві цифри у звіті виглядають солідно.
Головна пастка — довіряти цифрам кабінетів без перевірки. Meta й Google рахують конверсії кожна за своїми правилами атрибуції, тож одна покупка, перед якою людина бачила рекламу в обох системах, може потрапити в обидва звіти. Складіть ROAS із двох кабінетів — і отримаєте більше продажів, ніж було насправді. Тому реальну окупність звіряйте з фактичною виручкою магазину за той самий період.
ROAS найкорисніший там, де продаж відбувається онлайн і виручку видно одразу: інтернет-магазини, онлайн-курси, квитки. Він дозволяє щодня порівнювати кампанії, товарні групи й креативи. У Google Ads є стратегія ставок «цільовий ROAS», зокрема для кампаній Performance Max: алгоритм підбирає ставки так, щоб тримати заданий рівень окупності. Ціль для неї рахуйте від своєї маржі, а не беріть із чужих кейсів.
Для послуг, де людина залишає заявку, а купує після розмови, ROAS у кабінеті майже завжди неповний. Там краще дивитися на ROMI й CAC, звівши рекламу з CRM, щоб бачити реальні оплати. ROAS із кабінету для таких бізнесів годиться хіба що для відносного порівняння кампаній між собою. Порахувати ROAS і ROMI на своїх цифрах можна в калькуляторі ROMI.
Три цифри — витрати на рекламу, дохід з неї і ваша маржа — і видно, чи реклама принесла гроші, чи тільки виторг.
Відкрити →ROAS рахує виручку на гривню реклами, а ROMI — прибуток після вирахування собівартості й самих витрат. Перший швидший і зручний для щоденної оптимізації, другий чесніше показує, чи заробляє бізнес.
Через атрибуцію: платформа зараховує собі покупки людей, які бачили рекламу чи клікали по ній протягом певного вікна, навіть якщо вирішальним був інший канал. До того ж кабінет не знає про повернення товару.
Мінімум — ROAS беззбитковості, тобто одиниця, поділена на вашу маржу. Усе, що вище, дає прибуток, і саме від цієї межі варто ставити цілі, а не від середніх цифр з інтернету.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗